• Makler Hans-Jürgen Reppe erklärt:Beim Immobilienverkauf kommen Sie Fehler teuer zu stehen. Entweder verschenken Sie Geld, oder der Verkaufsprozess dauert zu lange.hans-juergen.reppe@reppe.de

Privater Immobilienverkauf

8 Fehler, die Sie vermeiden sollten

Wer beim privaten Immobilienverkauf Fehler macht, wird diese wahrscheinlich teuer bezahlen. Entweder bekommt der Verkäufer einen zu niedrigen Kaufpreis für seine Immobilie oder er wird nach längerer Vermarktungszeit sein Objekt unter dem Marktwert verkaufen. Gerade bei einem sehr komplexen Thema wie dem Verkauf einer Immobilie passieren schnell Missgeschicke. Diese sind meist nicht mehr rückgängig zu machen. Aber wie vermeiden Sie kostspielige Ausrutscher? Eine Antwort erhalten Sie, wenn Sie die häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf kennen.

Tipp: Reppe & Partner Immobilien unterstützt Sie beim Immobilienverkauf. Wenn Sie sich unsicher sind, rufen Sie uns einfach an. Denn wir sind ausschließlich Ihren Interessen als Eigentümer und Auftraggeber verpflichtet.

Der Autor

Hans-Jürgen Reppe

Immobilienmakler und vereidigter Gutachter

Auf ein Wort

Sie beabsichtigen, Ihre Immobilie zu verkaufen und wollen Fehler bei der Abwicklung möglichst vermeiden? Nun, auf den ersten Blick erscheint ein privater Immobilienverkauf leicht zu sein: Eine Anzeige in der Zeitung oder die Internetportale, danach läuft alles von ganz allein. 

Ist das wirklich so? Dieser Artikel beschäftigt sich mit den Herausforderungen, die ein Immobilienverkauf stellt. Und glauben Sie mir, auch wenn Sie sich jeden Tag mit diesem schönen Thema beschäftigen, lernt man doch nie aus. Gerade in jüngster Zeit habe ich selbst immer wieder Überraschungen erlebt.

Wie bei vielen anderen Dingen ist eine gute Organisation vom Anfang bis zum Ende die wichtigste Voraussetzung, um ein bestmögliches Ergebnis zu erzielen. Doch was muss ich alles organisieren? Welche Fragen stellen mögliche Interessenten und welche sollte ich beantworten? Für welchen Preis biete ich mein Objekt an? Wie kann ich Interessenten und echte Käufer unterscheiden? Wie stelle ich sicher, dass ich mein Geld auch tatsächlich bekomme? … Ich könnte diese Fragen nahezu beliebig fortsetzen.

Dieser Artikel gibt viele wichtige Hinweise und Tipps zu all diesen Fragen und bietet Ihnen in den unterschiedlichen Situationen Hilfestellungen an. Seien Sie gespannt. 

Herzlichst, Ihr Hans-Jürgen Reppe

Fehler Nr. 1: Mangelnde Planung

Zu wenige Verkäufer machen sich intensiv Gedanken darüber, wie der eigentliche Verkaufsprozess ihrer Immobilie abläuft. Sie starten stattdessen „einfach mal einen Versuch“ und schauen, was passiert. Sie machen sich weder Gedanken darüber, bis wann der Verkauf abgeschlossen sein soll, noch welcher Angebotspreis den höchstmöglichen Erlös verspricht. 

  • Welche Werbemedien sind nutzbar und sinnvoll? 
  • Wie kann sichergestellt werden, dass man von möglichen Interessenten auch erreicht wird? 
  • Welche Informationen gibt man am Telefon, welche Unterlagen müssen bereitgehalten werden? 
  • Wie sichert man ab, dass der Kaufpreis auch tatsächlich gezahlt wird?
  • Reicht der Kaufpreis aus, um eingetragene Belastungen abzulösen? 
  • Wann wird die Immobilie übergeben?

Tipp: Wenn Sie all diese Fragen und viele weitere beantworten können, wissen Sie schon recht genau, wie der Ablauf aussehen muss.

Fehler Nr. 2: Falsche Hoffnungen wecken

Die Immobilie wurde von den Eigentümern immer gut gepflegt und nach persönlichem Geschmack gestaltet. Deshalb neigen Verkäufer in der Werbung und am Telefon sehr häufig dazu, das Objekt in schillernden Farben zu schildern und wecken damit sehr oft falsche Vorstellungen über den Zustand und die Einrichtung. 

Entsteht aber beim Interessenten dadurch ein gedankliches Bild, das sich dann bei der Besichtigung nicht bestätigt, kann aus Interesse schnell Enttäuschung werden. Obwohl das Objekt tatsächlich keine Mängel aufweist, entstand aber das Gefühl, falsch informiert worden zu sein. Oft kommt in diesen Fällen nur deshalb ein Verkauf nicht zustande. 

Tipp: Für die Objektbeschreibung gilt: Positive Dinge hervorheben, aber Negatives nicht verschweigen. Ausdrücklich erlaubt ist: Negatives positiv umschreiben.

Fehler Nr. 3: Falsche Preiseinschätzung

Keine Immobilie gleicht der anderen, nichts ist so individuell wie ein Haus oder eine Wohnung. Daraus ergibt sich zwangsläufig die Schwierigkeit, den richtigen Wert zu bestimmen. 

Nur eine ausführliche Marktanalyse und konkrete Marktkenntnisse führen zum richtigen Ergebnis. Unsere Erfahrung zeigt, dass der richtige Angebotspreis für den maximalen Verkaufserlös das wichtigste Kriterium bildet. 

Aber Achtung: Der Preis richtet sich nach der Nachfrage am Markt und die kann je nach Lage und Verkaufszeitpunkt sehr unterschiedlich sein. Prüfen Sie deshalb, welche Objekte im Umfeld gerade verkauft werden bzw. besorgen Sie sich die Daten ähnlicher, bereits verkaufter Immobilien und vergleichen Sie genau. 

Tipp: Da die Preiseinschätzung für den Erfolg entscheidend ist, sollten Sie bei diesem Punkt besonders sorgfältig vorgehen. Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers und fragen Sie sich: „Welchen Preis würde ich für diese Immobilie bezahlen?“

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Fehler Nr. 4: Fehlende Unterlagen

Kaufinteressenten möchten sich beim Anbieter umfassend und vollständig über die Immobilie informieren. Spätestens nach der Besichtigung wird nach den Objektunterlagen gefragt werden. Grundbuchauszug, Flurkarte, Baubeschreibung und Grundrisse gehören zu diesen Unterlagen genauso wie der Energieausweis. Beim Verkauf einer Eigentumswohnung brauchen Sie außerdem die Teilungserklärung. Bestimmt fragt der Kaufinteressent auch nach Abrechnungen und Protokollen. 

Insbesondere der geforderte Energieausweis bereitet Eigentümern manchmal Probleme. Woher kann man ihn bekommen? Um ein Bußgeld zu vermeiden, muss er spätestens bei der Besichtigung vorhanden sein! 

Tipp: Erkundigen Sie sich im Vorfeld genau, welche Unterlagen Sie benötigen. Fertigen Sie Kopien aller Dokumente an und halten Sie diese für das Gespräch mit dem Kaufinteressenten bereit.

Fehler Nr. 5: Sie sind nicht erreichbar

Sichern Sie deshalb unbedingt ab, dass Interessenten Sie immer erreichen können. Wählen Sie dafür unterschiedliche Kommunikationswege. Wollen Sie zunächst anonym bleiben, dann bieten Sie für die Kontaktaufnahme nur eine E-Mail-Adresse an. Eine Festnetz- oder Mobilfunknummer hingegen stellt immer eine Einladung zum persönlichen Gespräch dar. Der Anrufer erwartet deshalb, dass Sie das Gespräch entgegennehmen oder eine berechtigte Person verbindliche Auskünfte erteilen kann. 

Tipp: Formulieren Sie deshalb, zu welchen Zeiten Sie telefonisch erreichbar sind. Prüfen Sie bei Ihrem Anrufbeantworter und der Mailbox den Text Ihrer aufgezeichneten Ansage. Solche Sprüche wie „Bin nicht da, probier’s noch mal“ könnten nach dem zweiten Fehlversuch den Interessenten eher vertreiben, als ihn zum erneuten Anrufen einladen.

Fehler Nr. 6: Falsche Einschätzung der Vermarktungsdauer

Wenn mit dem Verkaufserlös das neue Heim bezahlt werden soll, kann der Anbieter durch zu kurz geplante Fristen unter Zeitdruck kommen. Wird die Immobilie jedoch schon lange vor dem angedachten Verkaufstermin immer wieder angeboten, entsteht oft bei Interessenten der Eindruck, dass das Angebot „einen Haken“ hat. Beide Situationen führen für den Eigentümer häufig zu schlechteren Verhandlungspositionen und als Folge meist zu Preisnachlässen.

Tipp: Bieten Sie Ihre Immobilie erst an, wenn Sie wirklich zum Verkauf bereit sind, planen Sie den Zeitraum aber nicht zu knapp, um nicht unter Zugzwang zu geraten. Den besten Preis erzielen Sie, wenn Sie mit der richtigen Preiseinschätzung schnell einen Käufer finden.

Fehler Nr. 7: Keine oder falsche Werbestrategie

Überlegen Sie genau, wie die Information über den Verkauf Ihrer Immobilie am besten erfolgen kann. Wir als Makler haben mehr als zehn unterschiedliche Möglichkeiten, um Ihre Immobilie am Markt zu präsentieren. Natürlich können auch Privatverkäufer Werbemöglichkeiten wie soziale Netzwerke und sogar virtuelle 3-D-Rundgänge für die Veröffentlichung nutzen, traditionell suchen aber Interessenten im Internet zunächst auf Immobilienportalen. Wo liegen also die besten Chancen, potenzielle Käufer zu finden? Die optimale Werbestrategie setzt immer die Überlegung zu den Werbemitteln, die Planung ihres Einsatzes aber auch das notwendige Geld zur Durchführung voraus. 

Tipp: Überlegen Sie genau, welche Werbemöglichkeit am besten zu Ihrer Immobilie passt. Häufig bringt ein Gespräch mit den Nachbarn, ein Verkaufsschild am Objekt oder eine Zeitungsanzeige schon Erfolg.

Fehler Nr. 8: Falsche Objektdarstellung, mangelhafte Bildqualität

Fotos bilden zusammen mit dem Angebotspreis häufig das wichtigste Kriterium, um Interesse zu wecken. Sie sollten deshalb die Aufmerksamkeit des Betrachters auf sich ziehen und qualitativ gut sein. Besonders wenn im Winterhalbjahr die Tage häufig trüb sind, dann zeigt das Foto Ihrer Terrasse bei Tageslicht viel mehr, als im Dunkeln mit Partybeleuchtung. Achten Sie auf aktuelle Bilder. Sommerbilder im Winter lassen die Frage entstehen, wie lange Sie schon vergeblich einen Käufer suchen. 

Für die Beschreibung gilt, dass die nüchterne Aufzählung von Daten und Fakten nicht ausreicht, denn der Interessent möchte sich gern ein Bild von Ihrem Objekt machen. Noch einmal möchte ich ausdrücklich wiederholen: Gute Dinge hervorheben, aber Negatives nicht verschweigen. 

Tipp: Bei den Objektbildern und der dazugehörigen Beschreibung sind die Fehler am offensichtlichsten. Wie das anders geht? Rufen Sie mich an, ich erkläre es Ihnen gern.

Fazit

Unabhängig davon, wie alt Ihre Immobilie ist oder in welchem Zustand sie sich befindet – Ihre Immobilie ist für Sie meist der größte Wertgegenstand. Haben Sie sich zum Verkauf entschlossen, dann sollten Sie den wichtigsten Rat beachten, der allgemein für Verkäufer von Wertgegenständen gilt: Lassen Sie sich erst von Experten beraten, ehe Sie aktiv werden! Selten wechselten so viele Immobilien ihren Eigentümer – und die Mehrheit dieser Abschlüsse erfolgte unter Einbeziehung eines Maklers.

Eine Verkaufsberatung durch den Fachmann zahlt sich in jedem Falle aus. Natürlich können Sie bei einem Gutachter eine kostenpflichtige Wertermittlung in Auftrag geben. Hinweise für die richtige Vermarktungsstrategie werden Sie aber durch dieses Gutachten nicht erhalten, es sei denn, der Gutachter ist gleichzeitig als Immobilienmakler tätig. Letztlich ist der richtige Angebotspreis nur ein Kriterium von vielen, welches den Verkaufserfolg beeinflusst. 

Entscheiden Sie sich für Reppe & Partner Immobilien. 30 Jahre Erfahrung und die Fokussierung auf Ihre Interessen versprechen Ihnen eine optimale Begleitung beim Hausverkauf durch unsere Experten. Nehmen Sie kostenlos und unverbindlich Kontakt zu uns auf. Wir freuen uns darauf, auch für Sie aktiv zu werden.